揭秘“健康講座”﹕近4千元膠囊進貨價僅僅65元

2017-03-17 08:05 來源﹕央視財經 
2017-03-17 08:05:34來源﹕央視財經作者﹕責任編輯﹕李然

  這是吉林敦化市的一個會議現場﹐武漢樂百齡生物科技公司將一款名為甘舒堂樂粉的食品﹐一次向40多名老年人銷售5萬多元產品。

  武漢樂百齡生物科技公司張講師﹕在全球﹐每三十秒鐘就會有一個糖友失去一條腿。

  這是甘肅蘭州的一個會議現場﹐湖北國創偉業生物技術公司將一款名為銀杏軟膠囊的保健食品﹐一次向50多名老年人銷售14萬元產品。

  湖北國創偉業生物技術公司董講師﹕服用三到五周﹐總膽固醇下降11.4﹐甘油三酯下降12.1.

  這是陝西白河縣的一個會議現場。安徽潤九生物技術公司將一款名為蜂膠膠囊的保健品﹐一次向80名老年人銷售23萬元產品。

  安徽潤九生物技術公司狄講師﹕糖尿病的人﹐兩個半月血糖正常﹐百分之百正常

  在全國各地,每天都有這樣的會議﹐向老年人推銷著各種各樣的產品﹐武漢樂百齡生物科技公司的銷售經理告訴記者﹐他們公司曾創造過一項單場會議銷售紀錄。

  武漢樂百齡生物科技公司張經理﹕最高的是在上海﹐當場銷了200萬。

  記者調查發現﹐這些會議上銷售的都是保健品和食品﹐僅僅具備均衡膳食營養﹑增強免疫力等普通的保健功能﹐可是這些公司為什麼能向老人推銷出如此多的產品呢?這得力于他們採取了一種特殊的方式﹐吸引老人參加會議銷售產品﹐業內稱為會銷。

  湖北國創偉業生物技術公司﹐不僅自己銷售保健品﹐還為加盟代理商提供會銷全套服務。在武漢武昌區的一座居民樓內﹐記者見到了湖北國創偉業公司的銷售督導。

  余督導告訴記者﹐開展會議營銷第一步是發掘潛在老人客戶﹐通過送一些小禮品獲得老人的個人信息和聯繫方法,他們稱之為收單。

  湖北國創偉業生物科技公司余督導﹕老年人這幫顧客﹐有個特點第一個愛佔便宜﹐第二個想的比較多。他喜歡什麼呢﹐被別人忽悠﹐被別人騙﹐喜歡聽好話。

  記者直接見證了一段收單過程。這個公司銷售人員在人流密集的地方﹐見到路過的老人便主動上前﹐以贈送銀杏茶為名獲取電話。

  湖北國創偉業生物科技公司李業務員﹕我就寫個韓叔叔好吧﹐你的電話號嗎是多少。

  山東威海艾維爾生物技術有限公司﹐也是一家專門從事保健品會議營銷的公司﹐公司總經理向記者介紹﹐他們嘗試過很多種收單方法﹐總結出最有效的方法就是送雞蛋﹐屢試不爽。

  威海艾維爾生物科技公司王總﹕你來我送你一百雞蛋﹐不是一次性的﹐第一天來領﹐領十個雞蛋﹐第二次你必須要帶人來﹐給你20個雞蛋﹐第三次給你30個﹐第四次給你40個﹐一百個雞蛋分了四次﹐到最後這一天就多了﹐為了40個雞蛋誰還不領人去。

  王總經理強調﹐他們利用大數據的方法進行過比較﹐給老人送雞蛋是性價比最高的方式。

  威海艾維爾生物科技公司王總﹕我們做過市場調研﹐你但凡一個顧客做成功轉換﹐基本上在52塊7毛錢。你想想一百個雞蛋多少錢﹐能有50塊錢嗎?

  通過送禮品獲取老人聯繫方式﹐就算完成了收單。接下來就要和老人拉攏感情﹑建立信任﹐摸清老人身體和家庭狀況﹐他們把這一環節稱之為“做客情”。湖北國創偉業公司的市場督導告訴記者﹐獲取老人的信任﹐最好的方法就是要打好溫情牌。

  湖北國創偉業生物科技公司余督導﹕說白了﹐第一個溝通的時候你一定要寒喧﹐不要一上去就聊疾病﹐聊家庭﹐聊職業﹐一聽他就很防備﹐還是聊一些日常的瑣事。一旦聊了以後﹐就收不住﹐作為我們來講﹐我們只需要聽那些有用的。

  江西南昌嘉仁生物科技公司﹐經銷的是一款名叫麥卡多安的產品﹐他們也會借做客情的機會﹐讓老人相信他們產品有療效。

  江西南昌嘉仁生物科技公司業務員﹕就像這個麥卡多安﹐每人發一本書﹐然後給他一張試卷到顧客家做。一邊做就一邊給他宣導這個產品知識了。

  湖北國創偉業公司的銷售員已經不止一次來到這對老夫婦家裡﹐老倆口的家底被他摸得一清二楚。

  湖北國創偉業生物科技公司業務員李業務員﹕一個產品能不能賣出去﹐不在於這個產品的好和壞﹐而是靠你的督導﹐靠你的業務員﹐說白了﹐我們這邊的老顧客﹐就算你賣一泡狗屎﹐他也會情願去買。

  與老人建立了感情﹐摸清了家底﹐還需要淘汰掉那些沒有購買欲望的老人﹐他們把這一個環節稱為洗單。

  湖北國創偉業生物科技公司駱經理﹕很多都是垃圾客戶﹐要經過一道轉化﹐我們主持人會讓顧客先辦一張會員卡﹐10塊錢﹐連10塊錢都不肯花﹐那後面這批顧客肯定是﹐買我們這個798﹐肯定不會買的。

  經歷了收單﹑做客情﹑洗單三個環節﹐剩下的老人就成了會議營銷的直接目標。為了讓老人能多帶現金參會﹐他們也是煞費苦心。湖北國創偉業公司甚至研究出一套搖獎遊戲﹐現場搖出兩個數字﹐祗要老人身上所帶的百元現鈔號碼後兩位相符﹐就會得到獎品。

  最高獎項為3元錢的一瓶醋﹐最低是一個價值4角錢的手串。為了得到獎品﹐有的老人帶了幾千元甚至上萬元來到會場。

  湖北國創偉業生物科技公司張代理商﹕個位數﹐29的﹐29有。29兩名﹐花落她家和他家。

  會議營銷第一部分就是健康講座﹐與銷售產品沒有絲毫關係。講座的老師都是公司邀請來大名頭的專家﹐這是武漢樂百齡生物科技公司﹐為在大連旅順一場會議營銷邀請來的北京名醫胡老師。

  武漢樂百齡生物科技公司胡講師﹕大家都知道找我們專家掛號都是要排隊的。

  會場上胡老師侃侃而談﹐大講養生之道﹐私下裡胡老師向記者倒出了自己的底細。

  武漢樂百齡生物科技公司胡講師﹕我做實體的﹐我開過廠﹐我有我的偏門﹐我做這行挺自由的﹐多自由啊﹐我想去哪就去哪。這是安徽潤九生物技術公司在陝西白河縣組織的一場會議營銷﹐講課的老師名頭更大。

  安徽潤九生物技術公司周代理商﹕主持人﹕有一個重量級的嘉賓﹐嘉賓來自于哪裡呢﹖來自于中國老年保健協會。

  這位所謂來自中國老年保健協會的專家﹐幾年前不過是在遼寧丹東賣保健品的一個店主。

  安徽潤九生物技術公司狄講師﹕找老師講費用高﹐我媳婦說啥呢﹐為了出場費你就自己講唄﹐後來我就看視頻﹐學習完了﹐我就上臺講﹐我越來越好越來越好。我的爺爺﹑我爸爸﹑我太爺﹑祖宗﹑祖上都是學醫學的﹐我是祖傳的第四代中醫。我就是現在開始說到明天都不帶重復句的﹐我是經過上千場會議練出來的。你今天賣墳我就賣墳去﹐也一樣賣﹐我們主要講的是模式。

  經過健康講座的洗腦後﹐來到會議營銷最關鍵一步﹐就是賣產品。取得老人信任的所謂專家﹐會為老人看病問診。專家只簡單看了看舌頭﹐就知道老人得了什麼病。

  湖北國創偉業生物科技公司董講師﹕照照你的舌頭﹐老媽媽﹐腸胃上有問題不說﹐血糖還有問題呢﹐血壓也不穩﹐血脂也不行。

  難道這些所謂的專家真有這麼神奇的本領嗎?原來奧秘就在銷售人員之前做過的客情資料﹐又一次派上了大用場。銷售人員都會提前把老人的病情﹑病史等資料﹐交給所謂的專家。

  湖北國創偉業生物科技公司董代理商﹕這老爺子病不多﹐最近查出來有障礙性貧血﹐這兩個老太太﹐可以重點地說一下。

  湖北國創偉業生物科技公司督導余督導﹕如果不寫出來的話﹐對於老師來講﹐攻單時間就比較久﹐如果快的話﹐一個人起碼五分鐘就解決了﹐一針見血。

  經過這一系列精心設計﹐參加會議的老人心甘情願地掏出帶來的現金﹐購買他們以為能夠消除自己病痛的產品。

  在會議營銷的蠱惑下﹐一些沒有消費能力的老人﹐為了能買到這些產品﹐不惜從銀行貸款。武漢樂百齡生物科技公司在吉林敦化的一場銷售會上﹐一位老人花了15000元﹐購買了兩套“甘舒堂樂粉”。

  武漢樂百齡生物科技公司顧客﹕不管怎麼說﹐我要拿這兩個就是一萬五千塊錢﹐今天十號開始貸款﹐行﹐我拿著。

  這個宣稱能治療糖尿病的“甘舒堂樂粉”僅僅是一種食品。

  這些公司想盡辦法讓老人掏錢購買的保健品﹐能給他們帶來多大利潤呢?湖北國創偉業生物技術公司的每盒對外售價為798元的“銀杏軟膠囊”﹐進貨價為135元;武漢樂百齡生物科技公司的每盒對外售價898元的“甘舒堂樂粉”﹐進貨價為150元;安徽潤九生物技術公司每盒對外售價3980元的蜂膠膠囊﹐進貨價祗有65元﹐利潤高達60倍。

  武漢樂百齡生物科技公司胡講師﹕商人就是賺錢﹐老人家再苦再窮他手上都有幾千塊錢﹐一個人賺兩千﹐一百個賺多少﹐一賺就是二十萬。老人家有一個共同特點﹐他怕死﹐怕死。

[責任編輯:李然]

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